Contenuto sponsorizzato – La gestione dei collaboratori risulta oggi importante per mantenere un clima lavorativo performante e positivo. Da qui nasce l’idea di creare un percorso formativo rivolto ai manager per la gestione del personale e che tende a migliorare le relazioni interne al gruppo di lavoro.
Il percorso formativo – Neuroscienze e Business: come sfruttare le più recenti conoscenze, per migliorare le performance dei Manager, dei collaboratori e aziendali – è stato progettato in relazione alla migliore letteratura scientifica e neuro scientifica sul tema della comunicazione e del marketing relazionale. Il suo scopo è quello di migliorare la relazione tra Manager e Collaboratori, in modo da ottenere performance propositive, concentrandosi sulla qualità delle relazioni e proponendo nuovi metodi di comportamento da adottare.
Capire come un atto linguistico debba svolgersi, valutare e gestire l’atmosfera e le emozioni suscitate, risulta fondamentale per instaurare una “relazione” Manager, Collaboratore e Azienda, stimolando il Manager ad assumere la consapevolezza che la cornice relazionale costruita, sia importante nel rapporto col personale.
Questo tipo specifico di formazione e gestione prevede la creazione di un modello che adotta una comunicazione interattiva, lasciando spazio alle proposte e prefissando degli obiettivi.
I contenuti del percorso sono suddivisi in moduli e prevedono una serie di argomenti inerenti al Marketing, Comunicazione e Neuro Marketing. Analizziamo una parte: precisamente, Il Model Marketing 6 WM. Quando il Leader andrà ad esporre ad una platea di persone il suo enunciato linguistico, otterrà dei buoni risultati finali, sia se vuole vendere, sia se vuole persuadere. Questo perché lo desidera, come se fosse un sentimento e solo col sentimento, la perseveranza, l’onestà e la determinazione, si ottengono grandi risultati.
Ecco lo schema:
- Who, a chi ci rivolgiamo?
- What, che cosa vogliamo proporre?
- When, quando proporlo?
- Where, dove lo vogliamo proporre?
- Why, perché ci rivolgiamo al personale?
- Wish, desiderare? Desideriamo più cose, esempio la stima da parte dell’azienda, la gratificazione del personale e il desiderio di soddisfare le aspettative aziendali.
Analizziamo singolarmente le sesta W:
Wish, desiderare? Desideriamo più cose: raggiungere gli obiettivi proposti dall’Azienda, la soddisfazione del cliente, una buona relazione tra colleghi, la stima da parte del Management e la gratificazione personale per aver raggiunto un risultato completo. Dobbiamo prefissarci questi punti, come un modello mentale, col desiderio che siano un sentimento per differenziarci dagli altri.
Questo aiuta il Manager, sia prima di intraprendere un discorso e sia quando andrà ad esporlo ad una platea di persone, oppure ad un singolo individuo. Otterremo dei buoni risultati finali, se vogliamo persuadere. Questo perché lo desideriamo noi, ripeto come se fosse un sentimento e solo col sentimento, la perseveranza, l’onestà e la determinazione, si ottengono grandi risultati.
Dobbiamo prefissarci questi punti, col desiderio per differenziarci dagli altri, ed ecco che entrano in gioco le tecniche di Neuro Marketing, che studiano le risposte non coscienti le quali hanno un notevole impatto sui processi decisionali.
Il marketing, col passare del tempo, ha raggruppato varie discipline come sociologia, psicologia ed economia, le quali, come insieme di concerto, contribuiscono al lavoro aziendale per anticipare, prevedere e mettere a punto il comportamento dei collaboratori e consumatori.
Possiamo dire che abbiamo bisogno di una descrizione semplice delle tecniche argomentative per dimostrare la validità di un programma, inoltre per trattare i temi e le nozioni usati in un determinato ambito, quale ad esempio una trattativa commerciale o relazionale, dobbiamo avere a disposizioni un elenco di idee ed argomenti chiari e spiegabili, elenco basato su principi generali, accettati dai nostri interlocutori e sui quali impostare il ragionamento volto a convincerli. Questi principi devono essere validi in circostanze svariate del sapere e della comunicazione, ma applicabili in determinati settori, adottando gli opportuni adeguamenti di ciò che andremo a trattare.
La fase di sviluppo dell’atto argomentativo viene chiamata “cornice–frames”, secondo Erving Goffman. Ci possono essere differenti situazioni in cui inquadrare i diversi casi reali. Quindi cornici o frames, sono vincolati alla situazione del momento, e devono darci dei significati corrispondenti all’argomento che stiamo trattando, adottando un ragionamento valido.
I contenuti devono essere pertinenti all’argomento di cui parliamo e persuasivi (sulla persuasione possono agire fattori esterni come prestigio, simpatia, amicizia); la presentazione degli argomenti esposti, deve seguire una cronologia.
Le fasi della valutazione si compongono di due fasi:
- La prima riferita alla qualità del ragionamento e quindi la validità;
- La seconda riferita al comportamento che adottiamo, cioè la capacità di capire come un atto argomentativo deve svolgersi dal punto di vista della correttezza e moralità delle persone coinvolte, inoltre la capacità di valutare l’atmosfera che si è creata e le emozioni suscitate.
Ad esempio, se io chiedo qualcosa a un mio interlocutore e lui non risponde nel modo da me voluto, significa che la mia azione è stata, in linea di principio, non efficace, poiché non ha raggiunto il suo scopo.
La mancanza di una reazione appropriata dei nostri destinatari presuppone, nell’immediatezza, un insuccesso; adottando, però, parole adeguate, saremo ancora in tempo a riprendere il discorso ed orientare l’interlocutore verso il nostro obiettivo.
Quando noi vogliamo esporre un argomento, dobbiamo considerare le possibili situazioni a cui andremo incontro.
Facendo una breve analisi potremmo distinguerle così:
- Situazione con interlocutore presente (caso più importante per noi);
- Situazione senza persona presente, pensiamo ad una trattativa telefonica;
- Situazione dove incontreremo idee contrarie tra i protagonisti, esempio durante una riunione commerciale;
- Situazioni dove alcuni (o il singolo) saranno a favore di certi argomenti espressi da chi propone;
- Situazioni dove alcuni (o il singolo) saranno contrari agli argomenti da noi proposti.
Queste cinque situazioni, da un punto di vista prettamente relazionale e commerciale sono le più frequenti e spetta a noi cercare di risolverle nel miglior modo possibile. Partendo da questo schema e preparandoci il discorso correttamente, troveremo gli argomenti che vogliamo trattare, inoltre riusciremo ad avere la situazione sotto controllo, parleremo con più chiarezza e saremo anche più comprensibili agli individui che ci ascolteranno.
Secondo una teoria di Heinrich Lausberg, filologo tedesco, specializzato nei romanzi, (1912/1992), una parola ripetuta serve ad aumentare il grado di emozionalità nel nostro interlocutore.
In questo caso aumenteremo la sua attenzione sia per quanto riguarda la nostra professionalità e competenza, sia per l’accettazione della soluzione che gli stiamo proponendo.
Nella relazione capo – collaboratori, è molto importante aver costruito una buona immagine di se stessi, fondamentale per il coinvolgimento degli ascoltatori, in modo che si sentano partecipi in prima persona.
Questo significa che noi conosciamo la realtà dei fatti e che siamo garanti della nostra attendibilità e della nostra sincerità, proponendoci ai nostri interlocutori privi di barriere e secondi fini, tranne quello di svolgere il nostro lavoro nel miglior modo possibile per noi, per il cliente, per i collaboratori e per l’Azienda.
Altro aspetto da considerare, è la retorica che ha il fine di avere effetti persuasivi nel discorso. Si basa su tre fondamenti: l’ethos (insieme della qualità intellettuali e morali); il logos (il ragionamento, cioè il razionale); il pathos (la capacità di agire sui sentimenti di chi ascolta il nostro discorso), necessari per manifestare creatività nel discorso, in modo da esprimersi con originalità e raffinata eleganza, con l’obbiettivo di emozionare positivamente i nostri interlocutori. Le tecniche neuro scientifiche ci dicono quali sono le parole più indicate per stimolare positivamente l’emozionalità e per creare engagement. Sfruttando le numerose ricerche in neuro marketing applicato alla comunicazione si potrà rendere evidente la portata dei suggerimenti per il miglioramento delle strategie retoriche.
Per articolare bene un discorso dobbiamo, per prima cosa, prepararlo in modo scritto, possibilmente strutturandolo seguendo questo semplice schema:
- Le articolazioni del testo;
- L’organizzazione dell’argomento, cioè l’inizio, lo sviluppo e la conclusione;
- L’espressione e l’ordine delle parole nelle frasi.
Partendo da questo schema i Manager, preparandosi il discorso scrivendo gli argomenti che vogliono trattare, riusciranno ad avere la situazione sotto controllo.
La scelta degli argomenti, o inventio, è quindi la prima operazione da compiere: si deve scegliere delle premesse che siano condivisibili al nostro uditorio. Questo richiede o la ricerca di argomenti che siano validi per un uditorio universale (o almeno nella nostra cultura di appartenenza), oppure un’indagine sui valori condivisi dai collaboratori, sui quali vogliamo avere influenza.
Possiamo dire che abbiamo bisogno di una descrizione semplice delle tecniche argomentative per dimostrare la validità di un programma e per controbattere le opinioni contrarie. Inoltre, per trattare i temi e le nozioni usati in un determinato ambito, quale ad esempio un discorso riferito a una riunione commerciale, dobbiamo avere a disposizioni un elenco di idee ed argomenti chiari e spiegabili, elenco basato su principi generali, accettati dai nostri interlocutori e sui quali impostare il ragionamento volto a convincerli.
Un’altra dimensione di cui tenere conto è la dispositio, l’ordine degli argomenti, che deve essere il più possibile consequenziale. Dobbiamo usare un discorso privo di contraddizioni, poiché possiamo andare incontro ad un dialogo, per cui un eccesso di contraddizioni, diminuisce la forza persuasiva del discorso che vogliamo affrontare. Dobbiamo fare molta attenzione a come andiamo a costruire e ad affiancare le parole che andranno a comporre l’argomento che vogliamo esporre.
Un Manager efficiente dovrebbe avere queste caratteristiche, in modo da svolgere sempre al meglio il proprio ruolo di capo:
- Estroversione, si riferisce alla socievolezza, dinamicità ed entusiasmo nelle varie attività sociali e lavorative;
- radicalità, qui ritroviamo le caratteristiche sociali come cordialità, gentilezza, prendersi cura del sistema gruppo;
- Coscienziosità, questa caratteristica si riflette su sottodimensioni come la perseveranza, affidabilità, una evidente responsabilità nelle attività svolte;
- Stabilità emotiva, rispecchia la capacità di controllare efficacemente le proprie reazioni in diversi contesti;
- Apertura mentale, qui evidenziamo le capacità di adattamento che una persona deve affrontare, pensiamo a un trasferimento in ambito lavorativo.
Il Capo lavora con i seguenti approcci, agisce in una direzione strategica che sia chiara a tutti i collaboratori: incoraggiare le idee innovative e concordare tempi e modalità di lavoro con i dipendenti; costruire un team coeso che affronti gli eventuali conflitti senza lasciarsi travolgere da essi; delegare quanto possibile per creare un clima di fiducia e per responsabilizzare; elogiare i dipendenti per la qualità del loro operato e dei risultati ottenuti.
Utile è la descrizione della parola «ancoraggio», secondo Serge Moscovici, fa riferimento al processo di nuovi stimoli (ad esempio quando proponiamo qualcosa di nuovo, dobbiamo farlo contestualizzare nella mente del nostro interlocutore in un ambito per lui famigliare), cioè in una classe di concetti già a lui conosciuti e farglielo classificare come una cosa per lui fattibile e realizzabile; pensiamo quando presentiamo qualcosa di nuovo ai collaboratori e dobbiamo far sì che lo accettino positivamente, per il bene aziendale e della clientela.
In questo momento è in atto uno studio del percorso formativo presso il Laboratorio di Neuromarketing dell’Università IULM di Milano, diretto dal Prof. Vincenzo Russo, Professore Associato di Psicologia dei Consumi e Neuromarketing, presso la Libera Università di Lingue e Comunicazione di Milano e coordinatore del Laboratorio di Neuromarketing Behavior and Brain LabIULM.
Il corso verrà coordinato dal prof. Vincenzo Russo e da Massimo Dagnino dottore in Scienze della Comunicazione e in Psicologia delle Organizzazioni e dei Servizi.
Per avere maggiori informazioni (durata, costi, programma, ecc.) sul corso “Neuroscienze e Business: come sfruttare le più recenti conoscenze, per migliorare le performance dei Manager, dei collaboratori e aziendali”, contattare Massimo Dagnino al seguente indirizzo email: massimo.dagnino@inwind.it.
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