Scegliere una pizza margherita o capricciosa, un abito rosso oppure nero, un ristorante, una bottiglia di vino? Quotidianamente riteniamo di effettuare delle scelte meditate, di essere completamente coscienti dei motivi che ci spingono verso un’azione piuttosto che un’altra. Ma è scientificamente provato che non è così. Una percentuale che oscilla tra il 70% e il 90% dei nostri comportamenti deriva da reazioni automatiche, totalmente indipendenti da ogni forma di ragionamento. Così su due piedi fa tremare le ginocchia.

Che significa? Non siamo padroni delle nostre decisioni?

In parte sì ma per una buona ragione. Viviamo in società ed ambienti altamente stimolanti e il carico di scelte che ci vengono sottoposte quotidianamente sono eccessive per i livelli energetici del nostro organismo. Già, perché pensare stanca e porre la giusta attenzione ad ogni singolo evento della giornata ci renderebbe esausti. Per rendere più leggera la notizia vale la pena citare Henry Ford che con una sottile ironia soleva dire:

Pensare è il lavoro più arduo che ci sia, ed è probabilmente questo il motivo per cui così pochi ci si dedicano.

Sebbene questo possa sembrare una componente negativa del nostro essere, in realtà è la ragione per cui siamo riusciti ad evolverci in maniera così straordinaria. Avere la capacità di automatizzare alcune risposte consente di preservare le energie per gestire altre situazioni più complesse e che necessitano tutta la nostra concentrazione.

Conoscere se stessi  

Cosa si nasconde quindi dietro i nostri comportamenti? “Conoscere se stessi”, dall’antica iscrizione sul tempio di Deli ad oggi, ha interpretato il sentimento umano dello sforzo per spiegare la propria natura. Ma se in passato veniva considerato un mistero o si celava dietro le innumerevoli versioni filosofiche oggi ci è possibile dare risposte più precise. La neuroscienza e la psicologia hanno fatto passi da gigante negli ultimi decenni e, aiutate dalle tecnologie sempre più all’avanguardia, hanno dimostrato alcuni meccanismi di ragionamento.

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Il nostro sistema cerebrale secondo la teoria di Daniel Kahneman potrebbe essere immaginato come diviso in due. Un sistema veloce (Sistema 1) ed uno lento (Sistema 2). Il primo facendo fede su esperienze pregresse, educazione e cultura, ci permetterebbe di reagire in maniera istintiva a stimoli più semplici e ripetitivi della nostra giornata. Il secondo, al contrario, interverrebbe nelle nostre scelte più complesse, aiutandoci ad elaborarle per reagire con un’azione pensata e ragionata. Lo studio di Kahneman (psicologo americano che ha vinto nel 2002 il Nobel per l’economia per aver evidenziato i motivi alla base delle scelte del consumatore) è straordinario.

L’affermazione che non tutto quello che decidiamo e scegliamo nella nostra vita sia frutto di elaborati ragionamenti e valutazioni consapevoli ribalta completamente tutte le certezze che hanno costruito le fondamenta dello studio dei comportamenti umani.

Il Sistema 1 e il Sistema 2 non esistono realmente nella testa delle persone, sono frutto di un’elaborazione immaginaria che tuttavia aiuta a capire perfettamente come funziona il cervello. Per fare un esempio più evidente possiamo dire che grazie al sistema veloce riusciamo a riconoscere in un tempo rapidissimo se il nostro partner è arrabbiato o impaurito, ma è solo grazie al sistema lento che possiamo risolvere operazioni matematiche come 18×35. Normalmente quando un sistema è in funzione l’altro riposa, ma possono anche verificarsi situazioni di accavallamento. Sono facilmente riconoscibili. Accade quando si risponde velocemente ad una domanda certi di sapere la risposta che tuttavia risulta sbagliata. Con i suoi tempi interviene la ragione a decretare la soluzione esatta.

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Quali sono allora i parametri di una scelta?

Il Sistema 1 decide la maggior parte delle volte il da farsi non perché sappia la risposta esatta ma perché crede di saperla. Tuttavia noi confidiamo che le nostre scelte siano il frutto di un attendo e continuo ragionamento. Il meccanismo che scatta prevede che le cose di cui abbiamo maggiore conoscenza siano le cose che riteniamo veritiere. Purtroppo però non esiste contraddittorio in questo procedimento a meno che non si faccia intervenire faticosamente il Sistema 2.

Ma come entra tutto questo nel faticoso meccanismo della scelta?

Si è detto che viene attribuito un valore maggiore a ciò che conosciamo. Di conseguenza quando ci troviamo nella posizione di clienti ad affrontare la scelta di quale prodotto acquistare il più delle volte sarà il Sistema veloce ad intervenire. Cosa preferirà? Sceglierà la marca, il prodotto, il servizio che conosce di più, di cui ha maggiormente sentito parlare, di cui crede di conoscere le caratteristiche.

Ecco svelato il segreto delle pubblicità e del marketing. Non è tanto nel messaggio in sé quanto nel rendere familiare, conosciuto, appreso, il prodotto in questione. Studi psicologici in America hanno dimostrato, ad esempio, che l’elettore al chiuso della cabina concede più facilmente il suo voto ad un candidato con un nome familiare. È per questo stesso motivo che viene scelto il consulente più blasonato, il locale più chiacchierato, la bevanda più conosciuta, senza indagare troppo sul suo reale valore. Ecco perché si beve Coca cola invece che Pepsi, si indossano le Nike, si compra l’I-phone. Non vincono le caratteristiche del prodotto ma la sua notorietà. Solo successivamente, l’esperienza diretta di quel prodotto potrebbe essere rivalutata dal Sistema 2. Come si può sfuggire a questo inganno della mente? Ponderando e ragionando sulle diverse possibilità, quantomeno in relazione alle scelte importanti (o costose) della vita.

Comunque se ve lo state ancora chiedendo…18×35 fa 630!

Questo articolo è stato precedentemente pubblicato, in data 26/05/2019, sul sito www.fiorellacampagna.it

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